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開(kāi)發(fā)商攜手中介渡難關(guān) [推薦]
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“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**樓盤(pán)感興趣嗎？如果沒(méi)興趣，賣房子也可以找我，我們中介已經(jīng)代理了**樓盤(pán)，買(mǎi)房賣房都可以找我�！比绻蟹慨a(chǎn)中介向你推薦新房，還可以代理賣房，你不用感到奇怪。在今年樓市調(diào)控日漸深入的背景下，中介公司代賣新房的現(xiàn)象，已經(jīng)成了普遍現(xiàn)象，“一二手房聯(lián)動(dòng)”的模式正快速發(fā)展。
武漢400多中介門(mén)店賣新房
近日，武漢六大中介連鎖機(jī)構(gòu)宣布，將在全市400多中介門(mén)店賣新房，屆時(shí)，市民在小區(qū)門(mén)口的中介門(mén)店就能看到各大開(kāi)發(fā)商的新房信息，并可直接跟中介人員客串的售樓員進(jìn)行深入溝通了。這些中介包括某網(wǎng)、百居易、華明達(dá)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中聯(lián)地產(chǎn)、1+2聯(lián)合不動(dòng)產(chǎn)等六家與企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟，與開(kāi)發(fā)商一道賣新房。屆時(shí)，各大樓盤(pán)的新房將在遍布全市的中介門(mén)店進(jìn)行展示和銷售，中介經(jīng)紀(jì)人“變身”開(kāi)發(fā)商售樓員，形成比樓盤(pán)售樓部更為廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，新房和二手房可以共享客戶資源，拉動(dòng)銷售。
據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，限購(gòu)令下，一、二手房銷量齊降，尤其是二手房交易量出現(xiàn)了大幅下滑。今年以來(lái)，武漢二手房市場(chǎng)多個(gè)月份的成交量同比去年出現(xiàn)大幅下降。交易不景氣也直接影響中介機(jī)構(gòu)的生意，截至9月份，武漢已有200多家小中介門(mén)店已經(jīng)歇業(yè)。
而中介聯(lián)合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售，已經(jīng)被證明是淡季下拉動(dòng)新房和中介生意的有效渠道。2008年樓市寒冬之際，深圳中介企業(yè)開(kāi)賣新房，某知名房企的項(xiàng)目在中介的推動(dòng)下創(chuàng)下了5周內(nèi)完成全年八成銷售任務(wù)的奇跡。
開(kāi)發(fā)商借助中介強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)
“通過(guò)這樣的方式，開(kāi)發(fā)商更可以多渠道銷售，多銷房源，樓市再火，賣出房才是硬道理�！敝新�(lián)地產(chǎn)集團(tuán)策劃代理公司武漢分公司負(fù)責(zé)人楊勇如是說(shuō)。
之所以開(kāi)發(fā)商們樂(lè)于將新開(kāi)樓盤(pán)銷售交給房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)代理，主要是看中二手房中介機(jī)構(gòu)每天都在與眾多的客戶打交道，這種客戶資源優(yōu)勢(shì)是開(kāi)發(fā)商和營(yíng)銷代理公司無(wú)法比擬的，再加上極其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源，很容易幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行低成本的銷售拉動(dòng)。
楊勇告訴記者，中介經(jīng)紀(jì)人銷售新房的方式是主動(dòng)出擊，緊跟客戶�！案蹣翘幑ぷ魅藛T相比，中介經(jīng)紀(jì)人更具靈活性，他們每月甚至每星期都要回訪客戶，推薦房源的同時(shí)可進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶�！睋�(jù)了解，開(kāi)發(fā)商主動(dòng)尋求合作，中介公司也十分歡迎，因?yàn)楦黝惙吭葱畔⒃蕉�，吸引的�?gòu)房者越多，代賣新房能使其業(yè)務(wù)量和品牌知名度大大提升。
楊勇認(rèn)為，從成本來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商可以節(jié)省媒體推廣費(fèi)用，由于中介擁有眾多的終端門(mén)店，宣傳方式以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的客戶邀約為主，針對(duì)性強(qiáng)，可以將媒體推廣費(fèi)用控制到最低，這樣節(jié)省下來(lái)的推廣費(fèi)用成本將有一部分轉(zhuǎn)嫁在消費(fèi)者身上，也就是說(shuō)開(kāi)發(fā)商在銷售優(yōu)惠上將有更靈活的方式，消費(fèi)者將會(huì)獲得更多的優(yōu)惠；從銷售周期上來(lái)看，無(wú)論市場(chǎng)好壞，二三級(jí)聯(lián)動(dòng)銷售周期將大大縮短。中介進(jìn)行一手房的代理，可以利用三級(jí)市場(chǎng)（也就是我們常說(shuō)的二手房市場(chǎng)）自有的客戶資源進(jìn)行針對(duì)性的篩選，不需要進(jìn)行客戶的累積，同時(shí)節(jié)省了開(kāi)發(fā)商篩選客戶和客戶挑選樓盤(pán)的時(shí)間以及人力成本。
開(kāi)發(fā)商“暗降”風(fēng)險(xiǎn)小
對(duì)于中介代賣新房現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中介與開(kāi)發(fā)商是“魚(yú)幫水、水幫魚(yú)”關(guān)系。4月中旬以來(lái)樓市成交日趨冷淡，大部分開(kāi)發(fā)商很難賣房，于是向中介拋出橄欖枝，希望借助其門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)及海量的客源拓展銷售渠道。對(duì)中介來(lái)說(shuō)，這也是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，雙方一拍即合。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，中介代賣新房可以看作淡市中開(kāi)發(fā)商和中介“抱團(tuán)取暖”�！案纳菩托枨筚�(gòu)房人都是賣舊買(mǎi)新，中介擁有的購(gòu)房人資源是開(kāi)發(fā)商所不及的。此外，二手房買(mǎi)賣交易量也在下降，中介通過(guò)賣新房，也能補(bǔ)充一些業(yè)務(wù)量�！�
“開(kāi)發(fā)商借用中介的平臺(tái)，也找到了降價(jià)促銷的臺(tái)階。這樣的降價(jià)看似是中介爭(zhēng)取到的，實(shí)際上開(kāi)發(fā)商在半推半就。開(kāi)發(fā)商表面上仍然維持價(jià)格，安撫老業(yè)主，私下通過(guò)中介給客戶折扣，盡力賣房�！币灿袠I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種方法是開(kāi)發(fā)商一種風(fēng)險(xiǎn)較小的降價(jià)方式。
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