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編輯：yingeryy 007abbs

□ 本文作者：新光華

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朗X軒商住項目年度銷售計劃提案

一、  本案2005年度銷售目標
•預計投放銷售面積20萬平方米。按工程進度大致分三個時段入市。
•年度回籠資金要求為3.5億元。
•實際折算銷售面積約為11萬平方米。
•其中住宅（含寫字樓）面積約為10萬平方，商業(yè)面積約為5400平方米。
二、  本案現狀分析
•年銷售任務11萬平方米，住宅/商鋪月銷量要求達80—95套才能保證總體任務。是一個項目正常月均銷售量的一倍以上。
•問題一：如何短時實現銷量翻番？（短時實現從認知到認受的推廣策略）
•問題二：銷售增量新的需求源在哪？如何組織？（客戶開發(fā)，因勢利導。從地（借助深入了解的區(qū)域市場），從便（借助客戶網絡共享）而取之。
•問題三：如何保證強勢增量持續(xù)？（持續(xù)推售部署策略）
三、  實現成功消化龐大貨量的思路
•良好銷售業(yè)績基礎，保證持續(xù)熱售局面；
•利用舊有客戶資源，深化并擴張第二銷售渠道。
•非常之作，當有非常手段。以熱點連翻轟動、層出變換的策劃推廣及銷售策略，打響地產閃電戰(zhàn)。
•利用我們鎮(zhèn)區(qū)豐富客戶資源，對本案鄰近鎮(zhèn)區(qū)實行“近攻”政策，實施區(qū)位輻射。
•配置最佳的銷售團隊，實現銷售力全面升級。
四、  短時實現從認知到認受之推廣策略
目標：讓本案成為本地市民心目中的新星、明星，知名度在短時內推上新的高度。推廣必須具備：
覆蓋面廣，具有深刻的社會性、公益性、新聞價值。
創(chuàng)舉式、受眾參與度高的公關活動。
五、  目標市場擴張
•城區(qū)根據地。
建立針對團購的銷售機制。
•臨近鎮(zhèn)區(qū)為首批覆蓋需求源。
通過外環(huán)路接駁本案的交通網絡形成，帶動近鎮(zhèn)客源。
六、  推廣階段安排
•目標：銷售零淡季，推廣應強勢
•以以媒體炒作配合形象推廣為主要手段。
把握重心銷售時點，如五一、十一、年底房展的X X X特色成交旺季，舉辦大型公關事件活動，配合推出特色展銷會。
七、  •總體形象概念深化
•擴大本案的客戶函蓋面。
•龐大的開發(fā)規(guī)模，銳意打造東區(qū)性價比致高的項目，倡導房地產置業(yè)運動年概念。
•升華有助于本案的利好因素。重新塑造區(qū)位優(yōu)勢，引入大X X X概念和施工中的博愛基礎核心工程，蓄意再燃博愛板塊之硝煙。
•借區(qū)內高價樓盤，高尚住區(qū)的成片的炒作基調，提高本案形象。緊密配合促銷，實行“形象高，實在賣”的策略。
•針對銷售任務，實行“季季有活動，月月是展銷”的高頻率促銷活動。
八、  •媒體炒作概念建議
•2005首季度炒作主題：
•揭密—朗X軒熱銷背后（承前啟后，以懸念吸引受眾。熱銷的根據，賣點博覽）。
•朗X軒—啟動“2005健康置業(yè)運動年”（配合本案2005開發(fā)計劃，以總體帶動系列活動，開啟健康生活的標志）。
•“15分鐘城區(qū)生活依然是近鎮(zhèn)人士最佳選擇”。（以外環(huán)干線啟用、車價低廉、近城鎮(zhèn)區(qū)樓價不斷攀升、城區(qū)生活設施完善等多個方面，東區(qū)性價比高的住宅，對鎮(zhèn)區(qū)人士進行置業(yè)消費引導。
九、  •2005年度全程營銷推廣思路
•第一階段（3-4月）
•一、思路：
•Ⅰ、三四月房地產市場疲軟，難有軟大銷售收獲，我們可以將該時段作為全年度營銷鋪墊期，為后面升溫準備；
•Ⅱ、策劃運作大型公益活動——萬顆真心獻愛心之萬眾獻血總動員，利用媒介炒作強化品牌攻勢；以本案倡導或者直接優(yōu)惠獻血者為切入點，促進銷售；
•Ⅲ、銜接三月營銷攻勢，四月再度公關營銷，通過“晴朗愛心對對碰”活動（愛心會員活動/置業(yè)優(yōu)惠），結合展銷會優(yōu)惠進行銷售；
•Ⅳ、推廣理念：一手推新品造亮點，一手抓銷售促貨尾。
•二、執(zhí)行計劃：
•1、銷售目標：
月份  推售產品  總套數  計劃銷售套數  計劃銷售金額
三月  6、9幢和前期余量  186  160  約8000萬
四月  新7幢及7/10幢寫字樓商鋪和前期余量  226  180  約9300萬（純住宅）
•2、通過寫字樓商鋪銷售帶動洋房銷售；
•3、各活動配合展銷會推廣；
•4、新聞媒介炒作強力托市，制造轟動效應。
•第二階段（5-7月）
•一、思路：
•Ⅰ、五月為房地產銷售旺季，我們將主抓該時段作為全年度營銷突破點，為后期爆響打前鋒；
•Ⅱ、策劃運作大型營銷活動——“限期搶購累計通贏令”，媒介炒作強化銷量，掀起置業(yè)狂潮，促進銷售；
•Ⅲ、期間穿插活動如“麥當勞叔叔晴朗孩子天”/“迎陽杯全民健身乒乓球賽”/校際流行音樂節(jié)等活動，結合展銷會優(yōu)惠進行銷售；保證展銷會有效銷售；
•Ⅳ、推廣理念：新手法營造銷售熱點，有效廣告、直效優(yōu)惠、高效技巧三效合一，創(chuàng)造銷售高峰。
•二、執(zhí)行計劃：
•1、銷售目標：（略）
•2、五一黃金周采用限時折扣累加優(yōu)惠措施，通過媒介炒作，結合三地同時發(fā)售等策略，達成上半年營銷頂峰；
•3、配合公關活動組織三次展銷會；
•4、開放夜間睇樓和網絡睇樓。
•第三階段（8-10月）
•一、思路：
•Ⅰ、8、9月受季節(jié)影響（炎熱和臺風多雨），通常為銷售淡季，為保持旺銷，我們將主打公關營銷活動，該時段策劃醞釀大型慈善捐款演唱會及與婦聯聯合舉辦“05世紀婚禮”，進一步提高知名度，提升人氣，促進銷售，從而達到名利雙收之目的；
•Ⅱ、一波接一波的強勁媒介炒作和大量廣告支持，使得朗X軒自然成為“05明星樓盤”，配合公關攻勢直接促進銷售；
•Ⅲ、前期成功的營銷活動已經儲備大量業(yè)主群資源，此一期應一手搞新客戶開發(fā)，一手做舊業(yè)主深挖，進行全面、全方位銷售；同時，適時利用中秋節(jié)日營銷，舉辦“浪漫追月夜”活動，確保展銷會高效運作；
•Ⅳ、十一運作新型營銷手法，“秒秒金限時搶購”增加人氣，擴大銷售業(yè)績；
•Ⅴ、推廣理念：公關搭臺，優(yōu)惠唱戲，媒介做梯，扶云直上，全年銷售無淡季。
•二、執(zhí)行計劃：
•1、銷售目標：（略）
•2、十一黃金周采用“秒秒金限時搶購”營銷措施，通過媒介炒作，增加人氣，達成下半年營銷高峰；
•3、配合公關活動組織三次展銷會，推陳出新的同時，兼顧前期余量單位，推售貨尾，確保均衡協調營銷。
•第四階段（11-12月）
•一、思路：
•Ⅰ、此階段為銷售旺季，同時又是年底沖刺期，各房地產公司均進行營銷大戰(zhàn)，為持續(xù)旺銷，我們應主打關系戰(zhàn)，借助舊業(yè)主資源和小眾群體（教師/電訊客戶/銀行卡客戶等）公關，以最直接方式觸及消費者，做直效營銷；
•Ⅱ、結合九屆房展活動，積淀前期“05明星樓盤”風頭，配合營銷讓利，使銷售再攀高峰；
•Ⅲ、推廣理念：借勢登梯，直達受眾，再上層樓，圓滿雙贏。
•二、執(zhí)行計劃：
•1、銷售目標：（略）
•2、增大舊業(yè)主介紹新買家的優(yōu)惠政策；
•3、增大貨尾優(yōu)惠力度；
•4、配合公關活動組織二次展銷會，參加第九屆房展。
十、  積壓貨量應變處理機制
問題：鑒于實際銷售過程緊湊，易于發(fā)生階段期層積壓，影響階段接口及總體銷售節(jié)奏。
解決方案建議：重點在于及早防范，穩(wěn)定函蓋大眾市場，輪換擴展和補充需求源。借助成熟客戶網絡，發(fā)掘小眾目標市場。針對細分市場進行公關切入。本人QQ279748734　　

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